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【外贸·攻略】如何应对多种还价

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2013-09-12

导语:在报价以后,客人讨价还价是常有的事,当面对不同的还价时,该如何应对?常见的讨价还价形式,可见于以下三种:

 一、恶意还价

当你把精心设计的报价发给客人后,收到客人这样的回复:YOU GIVE ME A CRAZY PRICEI KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCTTHEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.当多次发出报价后,都收到以上回复时,面对如此无视成本质量,一味砍价的行为,业务员一定会气愤又无奈。

 

面对这种恶意的砍价,其实可以这么回复:YESSIRI DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICEBUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。后面可以向客人再重点介绍公司的产品特色,售后服务等的优势。 

    
如果客人还是不肯接受,可以这样回复:很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价,库存品给客人),看他的答复,如果客人还是不要,或者继续砍价就放弃这个客人转向其他更有成交可能的客人算了。

 

二、善意还价

 

如果每次报价后,客户总是要个10% DISCOUNT。这种客户,一般来说,是有真实购买需求意愿的,这时候没必要为了一些零碎的利益得罪客户,当然让利的时候也要注意己方的利润以及底线。共同获利才是最终目的。

 

另外,即使要给予客户一定的折扣,最要也要让客人感觉你很委屈,如果对方一还价我们这一方就松口,对方就会察觉供应商还会有让利空间,自然价格就会被压得更低。报价切忌浮躁,越着急客户就越会砍价。

 

有的时候,价格谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户来电话了,让客人感觉目前的让利问题是个难以解决的问题,向对方表示你要先请示领导才能做出答复。

 

三、拒绝下单

 

当报价以后客人直接拒绝交易,这时候又该怎么办呢?

 

面对拒绝下单的客人,首先要厚着面皮去向对方“要说法”,死缠烂打也要知道客户不下单的理由,例如给客人这么一段回复:DEAR SIRI UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR USBUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASONPRICEDELIVERY OR。然后,针对不同的回复,做出不同的答复。

 

预算不高的订单:可以跟客户说这个定单的量不是很大,金额也不高。你为这个单子也很费工夫,工厂也花了不少成本和精力,是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度,是不是可以接受其中的一部分,其他的留到明年1月(这里一定要写一个确实的日期,不然人家会把你完全忘记的)。

 

发货期不对:可以询问客户理想中的发货期到底是什么时候,然后向工厂争取提前交货。

 

价格太高:可以问客户是否可接受质量类似但价格低的特价品、库存产品。还有强调产品特色。

 

 

微贸通点评:面对不同的还价,有一些原则要谨守,面对那些恶意还价的客人,一定要随时明确自己的底线与产品的价格区间,要明白,10美元的产品,目标客户就应该是愿意用8-12美元左右购买这个产品的客人,只愿意出1美元来购买10美元产品的客人,并不是需要全力争取的目标。不断重复的一点,要站在客人的角度上想问题,对策自然会浮现。还有始终保持不卑不亢的态度,客人是上帝没错,但对客人可以奉承无意义或者辱骂不下单的客人都无意义。


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