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快来分析你与客户的关系,正在哪个感情阶段

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2015-07-24

现在越来越多人去做外贸,而市场越来越饱和,生活越来越困难。但还有很多人做业务,有些人做的很成功,而你还不知道你的下一顿在哪里,这是为什么?


以下需要说到几种业务员的情况:

1 客户已经是客户了,我不用再费心去维护,偶尔打电话就行了。

对于该类型业务员,只想说你的客户不是只能选择你们公司一家,中国啥都不多,就是人多。他/她分分钟可以跟你这张单完成找下个客户的。开发一个新客户的成本是一个老客户维护成本的6倍。


2 有事就找客户,没事你基本不主动联系,客户找你的时候你还嫌他烦。

对于该类型业务员,给予的就是:摆正心态,别嫌你的客户烦,客户给你提出的问题,是希望你能帮他解决。客户不会没事找你茬的(前期沟通不愉快的、看你不顺眼的、性格不好相处的和没事就想找你聊天故意找话题的除外哟)。我们作为业务的,如果产品是重工机械类的,通常我们只是了解产品的外在,如技术参数等。但更高深的呢,例如:有个部分坏了,需要什么零部件替换。这个可以轻易hold住?客户给你提问题的过程就是让你更了解你的产品,一个好的业务员,不止需要了解如何报价,还要了解你的产品(是更深层次的哟)。

在此有人霸气的说:“我们公司有技术人员”。不知道大家有没有在跨部门合作中遇到困难,鄙人是真心体会过的,我当时有个客户咨询网站为什么打开乱码?鄙人学的是物流,可是这第一份工作却是跟互联网相关的,所以对该情况不甚了解,于是我回复客户等一下。而是找了技术,可技术下午才回复的我,之后我再回复的客户。原因是服务器因运行超载所以被关掉了,重启就可以了。这么简单的问题,我用了一个下午的时间来得到答案。用我的一句话来表达就是:“技术还是要掌握在自己手中较好,即使不能掌握,你也要知道”。从这以后,客户提出的问题我都一一记录并且多问技术人员,之后客户反馈的问题我都能举一反三的理解出来,并且涉及到专业术语的,我还说的通俗易懂,后来我离开该公司还积攒了一批玩的不错的客户资源,我跟他们的关系到现在一直维持着。


3 对客户热情过度

该类型业务员隔三差五的给客户打电话发信息,以为这样会比不经常打电话发信息的业务要好。是好那么一点,表示你对客户的在乎,可是也有弊。而且是弊大于利的,为什么这么说呢:

人与人的交往,大多数是细水长流,少数是一见如故的。正所谓:“感情是慢慢培养的”。客户刚开始不会跟你说很多他/她自身的情况(自来熟除外,特别涉及到了利益,可能性就更小),因为都会有心理防线(就是心理安全距离)。你肯定试过在一个陌生的环境里面,周围都是你不认识的人,而其中有个人一直想靠近你,你会下意识的有防备:这个人想干吗,是不是坏人等等。所以不要对你的客户热情过度,因为你不知道你的客户是否对你这种行为很反感。可以发,但是请适度。可以在慢慢的交谈中,了解对方的习惯,并且有心的记录,久而久之,只要你的客户不是太难相处,或者你自己不好相处,都会成为不错的朋友。


4 了解你的客户,比她更了解她自己

该类型业务员,我必须得说:“good job”.这类型的业务员通常都已经跟客户打成了一片。而他/她有什么好的都会想着你,很多事情也会跟你说包括公司的一些事。

但该类型的业务员真心少,因为客户维护的关系中,这是一段持久战,很多人都是在半途而废或者一开始就不在意的。你想得到客户的真心,首先你必须真心的对待客户(用心理学的一句话:你想获得对方的好感,你必须让对方感受到你的好感,该句话很多关系都通用)。

用发生在鄙人曾经身上的一件事来说:鄙人的第二份工作在一家互联网公司从事技术支持(你的第一份工作很大程度决定你未来的工作,于是鄙人就在互联网的道路上越走越远)。当时有个客户决定在我们公司建站推广,因为是新成立不久的公司,所以很多资料都无法提供,而客户希望我们这边提供帮助。其实客户希望我们提供帮助也是无可厚非的,毕竟我们建了这么多行业客户网站和推广。可问题在于我们对客户的产品并没有客户了解,于是我们拒绝了。在你来我往的几个回合中,客户恼了,说话也不是很愿意跟我说,后面的那几天氛围一直很僵,在电脑这端的我很不开心,估计客户那边也是很不愉快。

我觉得这样一直维持僵硬的关系也不好,于是我主动给客户发了QQ信息:“我知道你很忙,现在我们也进行的比较顺利了,你可以缓个几天提供”。我没有想到这个消息发过去,我和客户的关系缓解了,客户还主动跟我说:“对不起,因为很多资料觉得很烦,我不是有意凶你的”。后面我和她就踏上了好基友的道路了。并且了解了他们公司很多的事情,包括公司结构、人员编制、相亲情况等等。


以上的几种业务员类型,你觉得你是那种呢?