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印度市场为什么难开发?因为印度不需要“掠夺者”

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2014-11-21
从全球的角度来看,印度市场和中国市场一样都是潜力巨大的、堪与美国市场相匹敌的新兴市场。而中国市场的发展可以说已经远远地超过了印度市场,印度直到1991年才开始对外开放,整个印度产业的发展水平还相对较低,因此中国大量的、与欧美比较技术含量不高的产品对印度市场来说非常合适。但这并不意味着中国的企业可以将过剩的产品大量销售到印度,即使不是低价倾销,你同样会遭到印度政府的抵制,因为印度政府要扶植自己的民族产业。最明智的选择是,和印度当地的公司成立50%对50%的合资企业,共同开拓印度市场。

我们先来看看中国市场的发展,来印证一下我们的说法。

上世纪80年代初进入中国市场的日本家电企业,一直倾向于在中国市场上销售产品,而不与中国的本地企业合资。

用美国学者普拉哈拉德和凯恩里斯?利伯特尔的观点来看,这些企业采用的是可以被定义为帝国主义的思想观念。这些企业把中国市场假定为其已过时产品的新市场,或者看作其现有产品增加销售量的一处富矿,或者看成是为其夕阳技术再榨取利润的一次新的机会。因此他们不愿意与中国企业进行合资,因为这样不但要把技术交给中国人,还要让中国人得到50%的利润。照他们的观点来看,这样做太不划算了。

正是他们这种错误的观点,给了中国家电企业巨大的生存空间,使得他们能够健康快速地发展。虽然在整个80年代,日本家电企业在中国市场上取得巨大成功,但进入90年代以后,他们遇到了逐渐成长起来的中国家电企业的顽强阻击,市场份额逐渐丧失。当他们意识到这点,并在90年代以后开始和中国企业合资,以图夺回失去的市场份额时,已经为时太晚了。因为我们知道,要想在一个成熟的市场上夺回失去的市场份额,是非常非常困难的。

而大多数的欧美企业则采取了与此相反的策略。以摩托罗拉公司为例,他们在80年代进入中国市场后,就与中国公司建立了许多个合资企业。从市场上看,摩托罗拉公司虽然受到了国内外很多企业的挑战,但是在中国的寻呼机、手机市场上,他们一直是市场的领导者。

印度政府同样不喜欢外国企业在他们的市场上进行资源掠夺。一个印度朋友曾经给我讲了这样一个真实的故事:在医疗器械的一个产品市场上,两家印度公司是市场的领导者。但其中的一家公司由于经营不善,被一家日本公司收购,成了一家外资独资企业。本来两家企业的销售量大体相当,但当这家公司成为日本企业后,其产品的销售量开始莫名其妙大幅度下降,连负责这家企业日常经营的日本经理都找不到原因。当然,造成这家企业产品销量下降的原因,并不是其产品自身的原因,而是印度政府在暗中设置许多障碍,使得印度的顾客很难再选择这个企业的产品。

我们在和很多印度朋友探讨印度民族产业时,都得到了这样一个共识:印度与其引进先进但是昂贵的欧美技术,倒不如引进价廉物美的中国技术,来发展印度的民族产业。对于深陷价格战泥潭的中国企业来说,这真可以说是一个千载难逢的好机会。

在中国各个市场上居于领导者行列的国内企业,大都具备了进军海外市场的实力。但由于缺少和当地工商界的沟通,市场开拓非常困难。欧美日的企业在印度也大多采取合资的方式。在他们的眼中,跨国企业在当地能否取得成功往往要取决于当地合作伙伴的经营能力。所幸的是,当地的企业家大都具有国际性的眼光,而且欢迎合资。

我们在新德里的客户特意带我们参观了他刚刚用500万美元在城郊购得的7万平方米的土地,并告诉我们他非常欢迎和中国企业进行合资,厂房就可以建在这里,而且资金也不用愁,他希望的是引进技术。

中国三国时期伟大的军事家诸葛亮在七擒孟获的时候,就是使用了以夷制夷的战术。当然“以夷制夷”这个词带有贬义,但是我们可以理解其正面的含义:也就是利用外国人去占领外国人的市场。那么外国人如何才能供你所驱策呢?你当然要和他们的利益休戚相关,同呼吸、共命运,他们才会为了大家共同的事业倾尽全力。